空き家売却価格の値引き・値下げの決断(時期、タイミング、価格)

不動産取引には売主と買主の希望条件が合って初めて成立するものです。

買主は「できるだけ良い物を安く買いたい」と思っているでしょうし、売主は「できるだけ高く買ってもらいたい」と思っています。

不動産には相場がありますので、現在販売されている不動産が相場だったとしても、その家が気になった人にとって高いと感じれば見送られてしまいます。

多少の予算オーバーなら資金計画を練り直したりして、購入を検討される人もいるでしょう。

それには売主との価格交渉で少しでも、毎月の負担を少なくしたいと考えるはずです。

一般的に不動産の購入では、買主からの価格交渉は当たり前にあると思っていても良いでしょう。

人生の中で1度あるかないかの大きな買い物ですので、少しでも安くしたいと考えるのが当たり前です。

価格が安くなれば、不動産会社に支払う仲介手数料や銀行に支払う住宅ローンの手数料などが若干でも安くなりますので、価格交渉はまずあると思っておいた方が良いです。

今回は不動産を売却する場合の値引きと値下げのタイミングを説明していきます。




不動産を売却する場合の値下げはいつするのが良いか

不動産を売却する場合、急ぎで売却しなければいけないのか、急ぎではない場合などにもよって値下げの交渉に応じるかどうかを決めていきましょう。

また、値下げの場合はいつするのが良いか、売主の状況にもよりますので一概にいつまでにという明確な答えはありません。

売却を開始して早々に値下げをした場合、「何かあったのでは?」と購入希望者に勘繰られることもあるので、販売開始からせめて1カ月ぐらいは間をあけた方が良いでしょう

また、値引きの交渉も同じで、販売開始早々大幅な値引き交渉があった場合も、すぐに応じるべきではないでしょう。

販売している物件がSUUMOやHOMESなどの不動産情報サイトなどに登録されている場合、自分の物件情報にアクセスしてくれた人が1日に何人いたのか、また詳細まで開いてみてくれたのかなどの情報を不動産会社は見ることができます。

値下げや値引き交渉に応じるのは、これらの情報を不動産会社から聞いてからでも遅くはありませんので、急ぎで売却を考えていないのであれば待ってみることをお勧めします。

不動産を売却する場合の値引き交渉にはどう応じるべきか?

空き家の売却の場合、値引きの交渉は仲介をしてもらっている不動産会社から連絡がある事がほとんどです。

稀に居住中のまま売却活動をしている場合などは、購入希望者が内覧に来られた際に、売主に直接口頭で伝えられる場合がありますが、安易に口約束をせずに一度不動産会社と相談しますと言ってその場を凌ぎましょう。

  • 過去の取引事例から売買価格を割り出す
  • 不動産の反響の様子(問い合わせ数や物件ページのアクセス数)
  • 売り出してからの時期
  • 不動産繁忙期時期が近い

上記の4つを総合的に判断して値引きに応じるのか、値下げを行うのかを決めると良いでしょう。

値引きと値下げの違いとは

販売価格を下げるという意味では、「値下げ」も「値引き」も同じように聞こえますが、その意味は全く違うものです。

値下げとは、売主が不動産会社と相談し今の価格で売り出し続けても集客が見込めないと考えた場合に販売価格を下げることを言います。

反対に値引きとは、現在の価格での集客はあったものの、購入希望者の予算の額や、諸費用の負担を少しでも軽減したいから、価格交渉をして下げてもらうことを言います。

例えば同じ100万円をさげるにしても「値下げ」で下げる場合と、「値引き」で下げる場合では全く意味が違います。

売れなくて下げる場合と、お願いされて下げる場合では意味は全く異なります。

その為、値引き交渉をされたからと言ってすぐに応じる必要はなく、しばらく様子を見てみるもの良いでしょう。

不動産の売却価格を値下げする時期とタイミングとは

土地や不動産が売れない場合に一番効果的な方法が値下げです。

手っ取り早くまた効果的なので最も有効な方法と言えるでしょう。

しかし、「できるだけ高く売りたいから値下げはしたくない」と考える人もいるかもしれませんが、不動産売却において交渉による値下げは常識である事を覚えておきましょう。

不動産の売買において買主はほとんどの場合、価格交渉をしてきます。

特に関西地方の不動産においては、購入希望者の8割が価格交渉をするといわれておりますので、値下げは損と思わず効果的な値下げをすることが大事になってきます。

売れないから値下げをしようと安易な考えで価格を下げる前に、しっかりと不動産会社と相談の上、いついくらを値下げするのかを決めてから行うようにしましょう。

値下げの常識を知ることで、主導権が握れますので、売買取引を有利に進めることができます。

一般的には12月がベストタイミング

値下げをするタイミングは12月が最適と言われております。
なぜ12月なのかというと、不動産の繁忙期が1月~3月だからです。

転勤などで引っ越しをしなければいけない人は4月から住める場所を探しています。

その為、1月~3月の間に物件を探して4月から新しいところに住めるように調整しておきたいと考えます。

となると、この時期に合わせて値下げをするとアピールになりますし、良い結果が得られる可能性が出てくるという事です。

また、販売開始してから3カ月経っても売れない場合、値下げを検討しても良い時期だと言えます。

値引き前には担当の不動産会社と相談する

新しいところに引っ越しをするという事は、引っ越し元から出ていく地域もあるという事です。

という事は、12月に値下げをしても必ず新天地で生活する人を狙えるという事でもないという事です。

つまり、人が出ていきやすい地域に関しては、逆に不動産過多の状態になってしまい、無駄に値下げをしてしまうと、数多くある物件の中に埋もれてしまう可能性があります。

とすると、この不動産過多の状態がひと段落した時を狙って値下げをすると大きなアピールになります。

だからこそ、12月を目安にいつ値下げをするのかを不動産会社としっかりと相談するようにしましょう。

大事なのは、不動産市場が動き出す時期を見極めて、その波に乗るのが良いか、ひと段落してから値下げをするのが良いかを考えることです。

価格は徐々に下げるべきか?一気に下げるべきか?

物件の価格を下げるには一気に下げる方法と、徐々に下げていく方法とありますが、どちらが良いという事はなく、一長一短ありそれぞれにメリットデメリットがありますので、タイミングを見て値下げをしていきたいところです。

一気に値下げをする場合、購入希望者からするとインパクトはありますが、逆に「何かいわくつきなのか」「何か大きなトラブルがあったのか」などと勘繰られてしまう可能性があります。

また、「待っていたらまだ下がるかも」と思われてしまう可能性もあります。
ですから、一気に下げる場合は、下げ幅に注意して一気に下げるの方が良いでしょう

これに対して徐々に下げる場合、購入希望者の興味を引くことができます。
したがって、どこかのタイミングで購入しようという状況になる可能性が高くなるわけです。

いずれにしても徐々に下げていくと購入希望者側としては「もっと下がるかも」と、値下げをしてくれるのを待ってしまうというデメリットも出てきます。

一気に下げてそれ以上は下げないという気持ちでいた方が良いでしょう。

つまり、購入希望者と無用な駆け引きをしていかないといけないというわけです。

一気に下げるか、徐々に下げていくかの判断は難しいところではありますが、不動産会社としっかり相談をして決めていくようにしましょう。

これまでの問い合わせ数も判断材料に

販売を開始してから3カ月経っても売れない場合、値下げを検討した方が良いと伝えましたが、すべての場合において値下げをした方が良いという事はありません。

例えば、問い合わせは頻繁にあるのに売れない場合、不動産会社の営業マンのやる気がないのか、囲い込みをされている可能性が考えられます。

囲い込みとは、物件を預かっている不動産会社にいる顧客にだけ物件を紹介して、他社からの問い合わせには応じないという事です。

自社にいる顧客で物件が決まれば売主からも買主からも仲介手数料がもらえますので、他社からの問い合わせには全く応じないというやり方です。

また、物件を不動産会社に預けると一人の担当者が付くことになりますが、この担当者の営業マンのやる気の有無で物件が売れるかどうか決まることもあります。

物件の問い合わせに対して素早く対応してくれているか、少しでも購入してくれそうな顧客に対して積極的にアピールしてくれているかなど、その営業マンのやる気によって売れる物件も売れ残ってしまう可能性があります。

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その為、売れないから値下げをするのが正解とも言えず、不動産会社に問い合わせがどれぐらいあったのか、内覧までつながったお客さんはいたのかなどを聞いてから値下げをするようにしていきましょう。

全く問い合わせがないようでしたら、一気に値下げをしてアピールするのも良いですし、少しぐらい問い合わせがあるのであれば、徐々に値下げをして購入希望者の購買意欲を刺激するのも良いでしょう。

しかし、徐々に下げる場合は、「まだまだ下がるかも」という駆け引きが発生するため色々と面倒ではありますが。

ただ、購買意欲を刺激するという意味では間違いないので、良いタイミングと言えるでしょう。

いくら値下げするのが妥当なのか?

具体的な金額を出すと、値下げする額は50万円ぐらいが妥当でしょう。

それ以上の値下げになるとインパクトはありますが、何かあったのではないかと勘繰られることにもなりますので、それ以上の値下げはできるだけしないようにした方がよいでしょう。

一度に値下げする額は50万円以内に留めておきましょう。

値下げの際の効果的なテクニック

もし、購入希望者が値下げの交渉をしてきたらどう対処するのが良いのでしょうか。

購入希望者の希望額を聞くのが良いのか、売主側の値下げの限度額を伝えるのが良いか、どちらも不正解です。

購入希望者の希望額を聞いた後に「それはできません」と断ってしまうと印象が悪くなりますし、売主から最終的な値下げ額を伝えるとそれ以上の値下げを要求される可能性もあります。

ではどう対処すればよいのでしょうか?

正解は「相手に勝ったと思わせる値下げを行う」という事です。
その方法とは、段階的に値下げをしていくテクニックです。

具体的には、あらかじめ最終的な値下げ額を設定しておき、段階を追って下げていく方法です。

あらかじめ、最終的な値下げ額を50万円と設定していた場合でも、まずは10万円の値引きを提案します。

そうすると、購入希望者はできるだけ安く購入したいと考えているため、一度値引き交渉が成功したのだから「もう少しなら下げてくれるかも」と思います。

そこでもう一度値下げに応じて、20万円の値引きをし合計で30万円の値引きを提案しましょう。

これでも納得できない場合は、最終的な値下げ金額の50万円まで値下げをしてこれでも納得しないようであればきっぱりと断りましょう。

購入希望者が50万円まで下げる前に納得してくれればラッキーですし、50万円以上の値下げを要求してきたのなら断ることですね。

こうして段階的に値下げをしていき、購入希望者に「勝った」と思わせることで納得をして購入してくれることでしょう。

一度値下げをしたら値上げをするのは困難

値下げのタイミングが重要なのは、一度値下げをしてしまうと値上げをすることが非常に困難になるからです。

一度値下げをした物件が、また元の値段に戻っていたら購入希望者の反応は確実に鈍くなります。

なので「下げすぎた」からと言って、値上げをすると確実に反応は鈍くなるので、その分売れるまでに時間がかかってしまうという事です。

その為、値引きをする場合は慎重にしなければなりません。

価格交渉を申し込まれやすい不動産の特徴

価格交渉をされやすい不動産とはどういったものなのでしょうか。

周辺環境やタイミングなどにもよって異なりますが、売却時に価格交渉をされやすい物件の特徴には以下のようなものがあります。

  1. 築年数が経っている
  2. 複数の業者で募集している
  3. 長期間売れ残っている
  4. 同じマンションで別の部屋が売却に出ている(※区分マンション売却の場合)

それぞれを詳しく見ていきましょう。

1.築年数が経っている

一戸建ての物件に関して、建物評価は築年数に応じて下がります。

耐用年数で考えると木造建築物は築22年を超えると建物の評価はゼロになると言われております(※あくまで国税が定めた耐用年数での考え方です。市場では耐用年数を超えた木造建築でも、価格がついて売買されている良質物件は多数あります)。

その為、築年数の割に販売価格が高めに設定されている場合、これを理由に値引き交渉を持ち掛けられる可能性があります。

2.複数の業者で募集をしている場合

効率よく購入希望者を探すには複数の不動産会社に依頼するケースがありますが、複数の売買情報サイトなどに掲載されている物件は、購入希望者に「買い手が見つからない=価格交渉に応じてもらえるかも」と思われる可能性があります。

その為、価格交渉を持ち掛けられることが多くなってしまいます。

3.長期間売れ残ったままになっている

複数の不動産会社で募集している場合と同様、「買い手がみつからない」と思われがちなので価格交渉を持ち掛けられる可能性大です。

また、長期間売れ残っている場合、不動産会社もいつまでもチラシを刷ったり、インターネットの物件情報サイトなどに物件情報を掲載し続けなければなりません。

インターネットの物件情報サイトに掲載できる物件数は決まっておりますので、いつまでも売れない物件を掲載しているよりも、新しく預かった売れそうな物件を掲載したいと考えているため、不動産会社の方から値下げを持ち掛けられることもあります。

4.同じマンションで別の部屋が売却に出ている(区分マンションの場合)

マンションの売却の場合は、同じマンション内で複数の部屋が売りに出されていることもあります。

マンションの場合は、周辺環境が全く同じになりますので、同じタイプの間取りが売りに出されている場合、比較されて価格交渉の話を持ち掛けられることもあります。

間取りが同じなら、当然安い方に目がいきますので同じマンション内で別の部屋が売りに出されている場合は、価格を見直す必要があるかもしれません。

もし、仮に購入希望者が現れても価格交渉をされることは必然と思っておいた方が良いでしょう。

値引き交渉への応じ方

基本的に不動産の売買は値引きの交渉はあると思っておいた方が良いので、いかにうまく対処するかによって早期に売却ができるのか、また希望価格に近い金額で売却できるかが決まります。

価格交渉があったからと言ってすぐに応じる必要はなく、いったん不動産会社と相談してからでも遅くはありません。

また、価格交渉の額なども考慮して相談しましょう。

いきなり100万円や200万円の交渉を入れてくるような購入希望者なら即断っても問題ないでしょう。

いくら交渉されることを前提に販売しているからと言って、相場を無視したような大幅な値引きの交渉には応じる必要はないです。

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基本的には、ある程度の値引き交渉には応じる姿勢でいよう

相場よりも高い金額で販売しているにも関わらず「値引き交渉には絶対応じない」という姿勢をとっている限り物件は売れません。

もし仮に同じ商品が違う価格で販売されていれば、当然安い方を買いますよね。

不動産には全く同じ物件というものはありませんが、条件が似ている物件は多数あります。

その為、わざわざ高い物件を購入するより、条件が似ているのなら安い方を購入しようとするのが普通です。

また、このような姿勢のままでいると不動産会社の方からも「これ以上の販売活動はできない」と言って、断られる可能性もありますので、こうした姿勢は見直すべきです。

何度も述べているように、不動産は値引きされるものとして価格設定を行い、その範囲内で売れればラッキーという姿勢で販売活動を行っていく必要があります。

まとめ

不動産における値下げのタイミングや値引きの仕方、応じ方などを説明してきましたがご理解頂けたでしょうか。

値下げのポイントは、1月から3月の不動産繁忙期の前の12月頃に下げるのが良いでしょう。

また、3カ月の間売れなければ値下げを検討しても良い期間です。

値下げをすると決めたのなら徐々に下げるのではなく、一気に下げる方が購入希望者にとってはインパクトがありますので、早期で売れる可能性がたかくなります。

反対に値下げ交渉をされた場合は、一気に下げるより徐々に金額を下げていき、購入希望者と折り合いがついたところで取引をすることをお勧めします。

不動産の価格は一度値下げをしてしまうと、値上げをすることは非常に困難になるため、値下げは慎重にしなければなりません。

不動産の相場と言うものは、過去の取引事例を参考に設定されていますので、高く売れている物件もあれば安くで売れてしまっている物件もあるため、ある程度販売価格を高めに設定していても、値引き交渉で下げていくなどして最終的には相場の金額で売却ができれば良しとしましょう。

一度値下げをすると値上げをすることが困難になると伝えましたが、初めの設定額から値上げするのも非常に困難になるので、ある程度高めの価格設定をしておくようにしましょう。

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空き家隊長

空き家隊長

実家の相続をきっかけに空き家問題に直面。すったもんだの末に何とか売り抜ける。その際に経験したこと、様々な外部のプロに教えて頂いた空き家問題、土地活用問題について記事にしていきます。
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