速攻クイックで空き家を売り急ぎたい方へ、実践と方法

土地や建物を売却しようと検討したとき、できるだけ高く早くに売りたいと考えるのは当たり前ですが、不動産は誰でもすぐに買えるようなものではありません。

その為、売れるまでに数カ月あるいは最悪の場合、何年も売れ残ってしまう場合などもありますので、そうならない為にもできるだけ早く売却できる方法を解説していきます。

不動産を早期売却しなければいけない状況というのは、離婚や財産分与、住み替え、相続税の支払いなど期限のある状況です。

しかし、買い手が現れない事には取引は成立しません。

高く売る事と早く売る事は同時に成り立ちにくいですが、早く売る事だけを重視すれば対策はあります。




不動産会社の営業活動をチェックする

家を売る事になった場合、その売却活動が長期化すればそれだけ税金や家の維持費などの負担がかかってきますので、できるだけ早く売り切りたいと考えている人も多いはずです。

あなたが家を売るとなったとき、不動産業者に家の査定を依頼するところから始めなければいけません。

その後、実際に不動産会社の営業マン家の中をチェックしてもらい、査定額を出してもらい販売開始となるわけですが、この際の不動産会社の営業マンのやる気次第でも早期売却ができるかどうか変わります。

不動産営業マンはどういう販売活動をしているのか、また良い営業マンとはどういう人なのかを考えていきましょう。

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不動産会社の営業マンの仕事

不動産会社の仕事は物件の広告から購入希望者探しなど多岐にわたります。
ざっと箇条書きで書き出してみます。

  • 物件資料の作成やホームページなどに掲載
  • 電話やメールでの問い合わせに対しての内容確認と返信
  • 顧客に紹介するための物件の下見や検索作業
  • オーオウンハウスの開催
  • 売却物件の査定依頼
  • 社内ミーティングや研修
  • 顧客宅への訪問など
  • 売買契約書や重要事項説明書の作成
  • 市役所、法務局、水道局などで物件の資料集めと調査
  • 住宅ローンの手続きや契約
  • 物件の引き渡しの段取りなど

上記の中でも売主にとって重要なのは、自分がこれまで大切にしてきた家を売るためにどれだけ親身になって売却活動をしてくれるかどうかです。

契約形態と営業活動

不動産会社の営業マン次第では早期に売れるのか長期間売れ残ってしまうのかが決まるといっても過言ではありませんが、売主が不動産会社とどのような契約を結んでいるかでも変わってきますので、まずは契約形態を確認しておきましょう。

不動産会社と媒介契約を結ぶわけですが、この契約には3種類の契約があります。

それぞれの契約には契約期間があるものとないものに分かれ、契約期間があるものは最長3カ月とされています。

専任媒介契約

専任媒介契約とは、不動産会社1社のみにしか販売活動を依頼することができません。

もしこれに反して別の不動産会社との媒介契約を結んだ場合や、媒介契約を結んでいない不動産会社と売買契約を結んでしまった場合などは、違約金が発生します。

専任媒介契約の場合は、自分で見つけてきた買主との契約が認められており、その場合、媒介契約を結んでいる不動産会社を通せば問題なく売買契約を結ぶことができます。

また、売主自身が買主と直接売買契約を結ぶこともできますが、その際の費用はすべて売主負担となります。

また、専任媒介契約では、契約から1週間以内にレインズに登録する必要があり、販売活動状況を2週間に1度以上売主に対して報告義務があります。

  • 媒介契約を結べるのは1社のみ
  • 売主自らが買主を探すことができる
  • 媒介契約締結後1週間以内にレインズの登録しなければならない
  • 2週間に1度以上の販売活動状況の報告をしなければならない

専属専任媒介契約

専属専任媒介契約も専任媒介契約と同じで依頼できる不動産会社は1社のみです。
こちらは売主自身が買主を見つけてくることができません。

その為、不動産会社が見つけてきた買主としか売買契約を結ぶことができません。

一見、専属専任媒介契約の方が不利なように見えますが、現実的なことを考えると売主自らが買主を探してきて、直接契約すること自体がほぼ不可能なので専任媒介契約を結ぶ意味があまりありません。

また、専属専任媒介契約の場合は、不動産会社の義務が大きく、販売活動報告も1週間に1度の報告ですし、媒介契約を締結してから5日以内にレインズに登録する必要があります

  • 依頼できる不動産会社は1社のみ
  • 売主自身が買い手を探してくることができない
  • 媒介契約締結後5日以内にレインズに登録しなければならない
  • 1週間に1度以上の販売活動状況を報告しなければならない

一般媒介契約

一般媒介契約は専任媒介契約と違い、複数の不動産会社と契約ができますが、不動産会社に報告義務とレインズに登録する義務がありません。

その為、不動産会社としての責任が一番軽い契約となります。

複数の不動産会社が同時に販売活動を行うため、別の不動産会社で契約されてしまえば、仲介手数料をもらうことができません。

明示型と非明示型

一般媒介契約には複数の不動産会社と媒介契約を結ぶことができますが、他の不動産会社と媒介契約をしていることを明らかにするという[明示型]と他の不動産会社と契約をしていることを明らかにしない[非明示型]とに分かれます。

一般媒介契約の場合、レインズに登録する義務はありませんが、ほとんどの会社は販売活動をするためレインズに登録をしております。

となると、自社で預かった物件がどこの不動産会社から出ているかはすぐにわかるため[非明示型]にしていてもあまり意味がありません。

  • 複数の不動産会社と媒介契約を結ぶことができる
  • レインズに登録する義務がない
  • 報告義務がない
  • 明示型と非明示型がある

どの契約が良いか

専任媒介契約は不動産会社が1社しかないので、物件が売れさえすればどんな形でも仲介手数料が入ってきます。

その為、販売活動にも力を入れて行ってくれることでしょう。

不動産会社の営業マンの営業活動は、一般媒介契約か専任媒介契約かによって大きく変わってきます。

専任媒介契約なら2週間に1度の販売活動報告が、専属専任媒介契約なら1週間に1度の販売活動報告がありますので、リアルタイムで現在の状況を知りたいと考えている売主にとっては大きなメリットになります。

また、あなたが「この会社なら自分の物件を任せても良いかな?」「この営業マンにっ販売活動をしてもらいたい」と思えるような不動産会社や、営業マンがいればじっくりと付き合って売却をするのも良いでしょう。

一方、一般媒介契約の場合、複数の会社に任せているので、あなたの物件が人気物件ならより高い価格で売却することができる可能性があります。

しかし、一般媒介契約の場合は、複数の不動産会社が入っているため、力を入れて絵里行活動をしたとしても、別の不動産会社で契約されてしまえば、仲介手数料をもらうことができません。

そのため、本腰入れて営業活動をしてくれないというデメリットがあります。

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営業活動をチェックする

上記の3つの媒介契約のどれにするにしても、不動産売却に慣れていない素人の人でもわかる営業活動をきちんと行っているかどうかがわかるチェックポイントがあります。

宣伝する媒体が複数あるかをチェックする

不動産を早く売却するには、宣伝が重要になってきます。

レインズのほかにも自社のホームページや、SUUMOやHOMESといったポータルサイトの掲載など、宣伝する媒体が複数あるかどうかをチェックする。

中には不動産会社が何も宣伝活動をしていないなんていうこともありますので、早期で売却するには必ずチェックしておきましょう。

媒介契約を結ぶ際に、どのような方法で販売活動を行っていくのかを聞いて、納得できたら契約をしましょう。

レインズに登録しているかどうか

専任媒介契約と専属専任媒介契約の場合は、レインズへの登録義務がありますのでほとんど心配はいりませんが、一般媒介契約の場合、レインズへの登録義務がないので、物件を預けたがレインズに登録してくれないという事もあります。

レインズは不動産会社だけがみられる、物件情報サイトですので自社で掲載されている物件を他社が見つけて買主を連れてきてくれるということがあるため、一般媒介契約でもきちんとレインズに登録しているかどうかをチェックしましょう。

良い不動産営業マンとは

良い営業マンとはいったいどんな人なのでしょうか?

優しい人?なんでもいう事を聞いてくれる人?人それぞれ良い営業マンのイメージは異なりますが、不動産会社における良い営業マンとは、顧客に関心を持ってくれてヒヤリングもきちんとでき、親身になって販売活動をしてくれる人でしょう。

聞くだけではなく、きちんと話をしてくれて要望や不安なことをきちんと聞いてくれる人です。

そして、良いことばかりを言うのではなく、デメリットもしっかりと話してくれるかどうかも重要です。

定期的な報告がきちんとしているか

専任と専属専任媒介契約の場合、営業活動報告の義務がありますが、これをきちんとされているかチャックしておきましょう。

不動産を売却する人のほとんどが一般の素人です。

その為、現在どんな状況になっているのかはとても気になるところだと思います。

問い合わせはしてきてくれているのか、案内までつながった人は何人いたのかなど、自分の物件に関心を持ってくれた人がいたのかどうかは、非常に気になる点だと思います。

それを定期報告でしっかりと報告できているか、また売主から連絡を取った際の折り返しの連絡が迅速かどうかなども丁寧な仕事をしているかどうかを見極めるポイントです。

マナーや約束事はきちんと守ってくれているか

一般的な常識の範囲でのマナーがきちんと守れているかどうかも、その人の人柄を知る上では重要です。

馴れ馴れしい話し方ではないか、約束事はきちんと守れているか、挨拶の仕方や話し方など、こうしたことがきちんとできているかどうかもしっかりチェックしておきましょう。

わかりやすく説明してくれているか

不動産の売却を任せてからの売却までの流れをしっかりと説明してくれている人なら安心できますね。

また、不動産の専門用語をたくさん使ってくるような営業マンではなく、素人の人にもわかりやすく説明してくれる人でなければなりません。

良い営業マンとはスキルやレベルが高いという事はもちろんですが、売主の立場に立った対応ができる事や、報告義務をしっかり行っているかどうかというのも重要です。

顧客に不安を与えないわかりやすい説明と販売に対する行動ができているか、契約を結ぶ際には必ずチェックしておきましょう。

不動産会社がどのような広告を出したのかもきちんと確認するようにしましょう。
また、その反応についても合わせて確認するようにしましょう。

相場かそれよりも安い価格で売り出す

土地や家には相場があり、立地条件や地域などで適正価格は異なります。

売り出し価格は売主の任意で決められますが、あまりにも相場よりかけ離れた価格を設定したのでは売れる物件も売れなくなります。

仮に周辺の相場で売り出しをしたとしても、ほとんどの購入希望者は価格交渉をしてきます。

したがって、結果的には交渉次第では相場よりも安くで売却してしまう事になりますが、スピードと価格は反比例の関係にあるため我慢のしどころです。

よって、早く売りたければ相場よりも安い価格で出せば市場にアピールできるので、購入希望者も多数現れる事でしょう。

不動産の購入はとても高額になりますので、購入希望者は価格にかなりシビアになっています。

その為、相場に対して安く出すのは大きなポイントとなります。

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値下げは必ず見られている

現在ではインターネットが普及して、どこでも不動産情報を見ることができます。その為、物件の価格を下げた事実はすぐに市場に反映され誰かの目に留まるはずです。

売主が「この価格では売りたくない」と思っているように買主も「この価格以上では買いたくない」と思っています。

買主と売主の許容ラインが一致しない限り不動産はどうあっても売れません。

しかし常にネットの情報をチェックしているわけにはいかないので、不動産会社に「この価格になったら考える」と伝えておけば、もし価格が下がった場合には連絡がくるでしょう。

早期売却するには、少しでも高く売りたいと思う気持ちを抑え、まずは交渉のテーブルについてもらうことを優先しましょう。

安く売っても損をするとは限らない』

不動産を所有していると毎年、固定資産税や都市計画税を支払わなければなりません。

もし、固定資産税や都市計画税が1年間で20万円だった場合、今の価格を維持したまま1年後に売れるよりも、今20万円の交渉を受けて売るのでは、手にする現金は同じです。

厳密には、価格が下がる分、不動産会社に支払う仲介手数料も下がりますので、若干ですが特になります。

そして、早期に売却ができるという事はそれだけすぐに現金を手にすることができるというのが一番大きいことでしょう。

早くに現金が手に入れば、別の資産活用ができますし、支払うべきお金を借りる事による利息も発生しないのでメリットは多いです。

価格だけに気を取られていると、こうした点が盲点になり自分では納得して売ったはずなんですが、実はトータルでは損をしていることもあります。

しかし、価格の変更はそう何度も変更して売り出すことはできないので、もしかしたら今の価格のまま明日には売れるかもしれませんので判断は迷う事でしょう。

それでも、現状のままで売れないのであれば値下げをしてでも早く売ってしまい次のステップに進むべきとも言えます。

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仲介ではなく買取で売却を検討する

不動産会社が間に入って、買主を探してもらう方法を『仲介』と呼びます。

土地や家の売却では仲介を使うことが多いですが、もし早く売りたいという事情がある場合は、いつ現れるかわからない買主を待っているわけにはいきません。

そこで、初めから買取や買取保証を利用して、できるだけ早く売る、もしくはいつまでには必ず売るという状況を作っておくことが大事です。

また、買取では不動産会社に仲介手数料を支払う必要がなくなります。

不動産を早期で売却しなければいけない理由としては、相続税の支払いが迫っている場合や、売却まで期限が決まっている場合には、買取や買取保証の存在は大きいです。

ただ、買取の場合、価格は相場の7割から8割程度になりますので、事情によってやむを得ない場合は割り切るしかありません。

買取の場合

買い取り業者は買い取った物件をリフォームして再販売するため、市場の価格の6割程度が相場とも言われております。

買い取り業者も利益を出さなければいけないので当然と言えるでしょう。

買取保証の場合

仲介と買取がミックスしたような方法が買いと保証です。

一定期間に売却ができなければ、仲介を依頼した会社が買取をしてくれるというものです。

どうしても早く売却しなければならない場合は、買取が良いですが、時間的に少し余裕がある場合は、この買取保証を検討してみてもよいのではないでしょうか。

協力的な担当者を探す

土地や家の売却では、仲介をしてくれる不動産会社の営業能力が大きく左右します。

実際に不動産を預けると、一人の営業担当者が付くことになりますので、この担当者のやる気次第では早期に売却できるのかどうかが決まってきます。

では、やる気のある担当者とはいったいどんな人なのでしょうか。

どの担当者も仲介依頼する前は都合の良い事しか言わないので、区別はつきにくいですが、やる気のある担当者はとにかく行動が早いものです。

査定依頼後の反応だけでも区別ができるので、査定の段階で複数の不動産会社に査定依頼をし、比較してみましょう。

そして、どんな小さい事でもまめに報告をしてくれる担当者を選ぶことが重要です。

営業は対人スキルが高い人ほど成績が良く、成績の良い営業マンほど顧客に対する関係性を雑にしたりしません。

囲い込みをされると早くに売れなくなる

囲い込みとは、仲介を依頼した不動産会社が他社からの問い合わせを受けずに、自社にいる顧客からだけに物件を紹介する方法です。

なぜこのようなことをするのかというと、自社の顧客で売買契約を結ぶことができれば、買主からも売主からも仲介手数料がもらえるからです。

もし、他社が連れてきた買主との契約の場合、買主側に仲介手数料は受け取ることができません。

その為、他社からの問い合わせに対しては「商談中」や「契約中」といって物件を紹介しないという事もあります。

レインズには囲い込みを防止するために取引状況を必須項目としました。
売主からでもこの取引状況は確認できるため、現在の状況をリアルタイムで把握することができます。

この対策は有効だと思われますが、囲い込みを完全に防ぐことはできず、売主も目を光らせておいた方が良いでしょう。

まとめ

早く売るためには、高く売る事をあきらめなければいけませんが、損をするわけではないので、早く売らなければいけない状況でもマイナスを出すことなく売却することが可能です。

仲介の場合は、買主が現れない限り売れませんが、買取と買取保証はすでに買主がいて後はいくらで売るかだけという事です。

安く売る事は損になっても、早く売る事は得だと考えて頭を切り替えることも大事です。

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空き家隊長

空き家隊長

実家の相続をきっかけに空き家問題に直面。すったもんだの末に何とか売り抜ける。その際に経験したこと、様々な外部のプロに教えて頂いた空き家問題、土地活用問題について記事にしていきます。
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