空き家が売れない「本当の理由」と「その対策」




家が売れない3つの理由

不動産を売却しようと検討したが、なかなか思うように購入希望者が現れないと頭を抱えている人も多いのではないでしょうか。

不動産が売れない理由は、一言で片づけてしまうと「購入希望者がいないから」と言えますが、それ以外にも売れない理由はあります。

  1. 価格が原因の場合
  2. 物件が原因の場合
  3. 不動産会社が原因の場合

どんな物件でも全くニーズがないというのは考えにくく、なぜ売れないのかを分析していくことで売れる可能性を高めていきましょう。

売れない家をそのまま放置していても、売れるはずもなく、売主として考えておきたい原因と対策法を解説していきます。

ここでは「売りに出しているがなかなか売れない物件」というのが前提なので、売却額が住宅ローンの完済に至らずに売れない場合や、共有名義の物件で自分だけの判断で売れないというような物件を想定しているわけではありません。

価格が原因の場合

物件が売れない理由が物件の価格にある場合、価格を下げて再度購入希望者を募集するしか方法はありませんが、その販売価格がまず適正かどうかを調べてみましょう。

不動産は2つとして同じものはありませんが、相場は存在します。

現在販売活動を行っている物件の価格は、相場に当てはまっているでしょうか?

もし、周辺の類似物件と比べて、自分の物件が明らかに高い場合、購入希望者の検討リストから外れてしまっていることでしょう。

もし、適正価格で売りに出していたとしても、購入希望者が現れないときは物件や不動産会社の原因も考えられますが、まずは価格の見直しから検討した方が良いでしょう。

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査定価格をむやみに信じないようにする』

物件を売却する場合、不動産会社に物件の査定をしてもらい販売価格を決定していきますが、複数の不動産会社に査定の依頼をしていると、自社で預かりたいからといってわざと高い査定額を出してくるような不動産会社もいます。

「査定額=売却額」ではないことを、理解しておきましょう。

適正な価格で出してこそ売れるのであって、相場から大きく外れているような物件は逆に見向きもされません。

購入希望者は一世一代の大きな買い物をしようとしているので、自分が欲しい物件の相場は知っています。

そこに相場から大きく外れた物件を持って行っても相手にされません。

売り出し価格を決めるのに、不動産会社の査定を利用する方法は一般的ですが、この査定額をむやみに信じてしまうと実際には相場から大きく外れた金額で販売することになります。

不動産会社や売主が売りたい価格よりも実際に売れる価格は低くなることが多いのです。

売り出し価格は徐々に下げていくとしても、全国的に土地の価格は下がっており、また築年数によっても建物の価値は下がっていきます。

値下げの幅よりも土地の価格下落の方が大きければ、常に市場のニーズよりも高く推移することになり、いつまでたっても売れないという可能性があります。

不動産の売却を考えたのなら「あわよくば」は考えずに、適正価格を見極める冷静な判断が必要になります。

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長期間売れないと購入希望者にも気づかれる

不動産の購入を検討している人は、毎日のように不動産物件情報サイトなどをみて、新着物件が出ていないかをチェックしています。

という事は、あなたが販売している物件も毎日のように見られている可能性が大きいです。

ですが、そこで長期間売れない物件があれば皆が敬遠しているとわかってしまうため、徐々に関心が薄れていきそのうち候補からも消えてしまいます。

このように新着時は注目を集めた物件でも、同じ条件では注目されることがなくなることを「情報の鮮度が落ちる」と言います。

スーパーなどで売れ残った商品が夕方に割引シールが張られて売られているのを目にすると思いますが、まさにそれと一緒ですね。

売主としてはいつまでに売りたいという希望がありますので、鮮度の落ちた物件を買いたいと思っている人は、値下げを待っていることが多いです。

そのまま値下げをして、注目させるのも良いですが、一度完全に売り出しをやめてから、少し間を開けて値段を下げて募集するのも良いでしょう。

購入希望者の住宅ローンが通らない

購入希望者が何度も住宅ローンで落ちる場合は、購入希望者の信用力が足りないという理由以外に家の担保価値が不足している可能性があります。

その場合は、現金比率の高い買主を見つけない限り同じことが続くでしょう。

特に近年はスルガ銀行や西京銀行を中心とした不動産投資家(物件の買い手ですね)への不正融資スキームが社会問題化してしまい、金融機関の不動産投資融資が極端に引き締められてしまいました。

こうなると、物件売却先が戸建不動産投資家ではなく「純粋にマイホームが欲しい」という実需購買者に限られてきてしまいます。

残念ながらしばらくこの状況は続きそうです。

さて、住宅ローンの融資をするかどうかの判断基準に、金融機関が融資対象の家と土地を評価し、担保価値の範囲内で融資をするローンですから、担保価値以上の融資申し込みは了承してくれません。

例えば、1000万円の融資申し込みに対して、評価が500万円の家なら融資せず、評価が1500万円なら買主の属性が考慮されたとしても融資してくれるでしょう。

つまり、金融機関の評価額よりも高い金額で売れそうな不動産には、自己資金をある程度用意できる買主でなければ、購入できない可能性があります。

担保不足の物件で住宅ローンを通すには、よっぽど収入が確かで返済能力が高い買主でなければ無理なので、価格を下げると審査にも通過しやすくなります。

値下げを考える前に

不動産の価格を下げれば、影響も大きいですが、値下げに抵抗があって値下げは最後の手段と考える人が多いようです。

まず、価格以外の原因を考えて先にそちらの対策をしていくのも良く、それでも売れない場合に値下げをするのも一つの手です。

しかし、値下げをためらってしまうと、後で必ず大きな値下げが必要になってきます。

その理由は、家の経年劣化が原因です。
家は劣化していくものですから、自然と適正価格は下がっていきます。

特に築が浅いときは、所有者が思っている以上に価値はさがり、値下げをためらっている期間も価値は下がり続けています。

値下げとは、売主基準の値下げではなく適正価格に近付けるための値下げ、もしくは適正価格を下回る値下げである事を理解しておきましょう。

売主が値下げをしたつもりでも、市場の価格がそれ以上に下がれば効果は薄くなります。

物件が原因の場合

現状で売れないのであれば、物件にも何らかの手を加えて対策を考えなければなりませんが、大きなものから小さなものまで費用を伴うので費用対効果を考えなくてはなりません。

費用をかけてそれ以上の価格で売れるなら良いですが、売れない家ではそうはいかず、手を加えるとしても損を覚悟ですることになるでしょう。

ハウスクリーニングは必ずすべき

不動産の購入希望者にとって見た目の印象は購買意欲に非常に大きく影響されます。
購入希望者が内覧で最初に玄関を開けた時の印象で決まるといっても過言ではありません。

特に女性はキッチンや水回りの印象は非常に大事で、必ずチェックするポイントです。

蛇口などの光沢の出るような金属部分は、専門のクリーニング業者にしてもらうと、見違えるようにきれいになりますので、得られる効果は大きいです。

そのため、クリーニング費用があるのなら、現在住んでいても空き家の場合でもした方が良いですが、空き家の場合は家全体をするとさらに効果的です。

費用は、水回りが5万円程度で、空き家全体となると10万円ていどが相場で、あまり大きな負担ではない為、購入希望者の印象を良くし、売却につながるのであれば必要経費として割り切るようにしましょう。

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リフォームは必要か?

築年数がかなり経過しているような物件の場合、内覧をされると購入希望者の購買意欲を下げてしまいかねない場合、リフォームをして見た目を良くする方法があります。

しかし、リフォームした費用をそのまま物件価格に上乗せをすることはできず、その分相場から離れてしまう事になりますので、リフォームする場合は特にリフォームが必要な箇所だけにとどめておくのが良いでしょう。

売主が自らリフォームを行う場合、購入希望者が自らリフォームしたいと考えていた購入希望者の需要をつぶしてしまう可能性があります。

その為、リフォームをしてから売り出すのなら、その分値下げをしてあげた方が効果的です。

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現状(居住常態)で売るか、引っ越して空き家にしてから売るべきか

購入希望者が内覧をする際には、売主が居住中より空き家の方が気兼ねなく内覧ができるので、空き家の方が有利です。

しかし、家具や家電がない状態の家の中を見ても生活のイメージができないというデメリットがあります。

反対に空き家にするメリットは、売主に気兼ねすることなく隅々まで時間をかけてみることができる点です。

また、空き家の場合はオープンハウスを開催することもできますし、売主の都合を気にしなくても内覧をすることができます。

なかなか売れない家なのに、一部しか見られないような状況ではせっかく内覧に来てもらったのに、契約まで至らない可能性があります。

空き家にしてからの売却には一つ大きな問題があり、売主が二重に住宅ローンを支払っている場合や、賃貸マンションの家賃を支払っているなど、住宅にかかる費用が大きくなる点です。

空き家にしてからのメリットは、いつでも売買から賃貸に切り替えることも可能ですし、売買と賃貸の両方で居住者を募集できるという点です。

上物の解体は必要か?

築20年以上経っているような物件の場合、価値が全くなくなっている可能性が高いため、古家付きの土地と事実上同じになっている時は解体して売った方が良いのか気になる事でしょう。

しかし、家を解体するにはそれなりの解体費用が掛かりますし、他にも色々うっかりしがちな問題が伴います。

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二世帯住宅は売れにくい

二世帯住宅の売却は非常に困難であり、単純に前の家族を同じ構成の家族しか対象にならない為、需要が非常に少なく売れにくい物件となります。

一世帯で住宅を求めている人に、キッチンやお風呂、トイレなど2つもいりません。

仮に1階と2階の玄関が異なり、完全に独立した二世帯住宅なら、区分所有として売却することができますが、あくまで理論上です。

ただし、たとえ売れなくても、賃貸住宅として活用することもできます。
自分で大家さんとなって、空き家の収益化活動を開始するわけです。

しかし、大抵の二世帯住宅は共用玄関に会談が一つで各階が繋がっている構造になっているため、良くても下宿として使える程度で、核家族化が進んでいる現代の日本では広すぎる住宅です。

これを、多額の費用をかけて別々の玄関にし、建物内で完全に繋がらない改築をしても費用の回収するのはとても無理でしょう。

二世帯住宅の購入希望者は両世帯で意見が一致する必要があります。

高い費用をかけて建築したとしても、高く売れないというのが二世帯住宅の典型で、一世帯住宅分の価格で売り出す覚悟でいなければなりません。

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不動産会社に原因がある場合

不動産が売れない家理由には、不動産会社が原因の場合もあります。

客観的に見ても価格や物件に売れない理由が見当たらないのに何カ月も売れないのには不動産会社が何らかの原因の可能性があるので、思い切って不動産会社を変えてみるのも良いでしょう。

適正価格で売り出して、それなりの人口もある地域で全く問い合わせさえないなんていう状況を少ないはずです。

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契約をしてから3カ月が1つの節目

不動産を売却する場合、不動産会社と媒介契約を結びますが、この媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」があり契約期間は3カ月となっております。

一般媒介契約の場合、契約期間の制限はありませんが一般的には3カ月としていることが多いです。

従って、3カ月は同じ不動産会社に任せてみて、それでも何の反応もない場合は、媒介契約が切れる3カ月を目安に不動産会社の変更を検討してみるのも良いでしょう。

また、更新するにも変更するにしても同時に不動産の販売価格の見直しも組み合わせて検討すると良いでしょう。

不動産会社の取引が活発になる時期

一般的に不動産取引が活発になる時期というのは1月~3月と9月~11月と言われております。

転勤や異動などで新年度を迎える4月(10月)までに入居をしたいと考えている人が多くなるからです。

また、2月から3月の時期は、賃貸契約の更新時期を迎えるため、賃貸から購入に流れる家族が増えるため、不動産市場が活発になります。

その他の原因としては、梅雨の天候不順、夏の暑い時期の下見や内覧は受ける側もする側も嫌われやすい時期です。

その為、秋冬に反動があって需要が伸びると言われております。

このことを考えると、夏に売れなくても不動産会社のせいにするのは酷な話で、3カ月の契約時間満了が、これから売れやすい時期なら更新を、売れやすい時期なのに売れなかった場合は、不動産会社の変更という方針を立てられるのではないでしょうか。

連絡や報告がない不動産会社は問題外

上記で触れた、媒介契約ですが、専任媒介契約と専属専任媒介契約2つはそれぞれ2週間に1度、1週間に1度の販売活動状況を報告する義務があります。

これらの報告義務を怠ると法令違反で罰則があります。

販売活動報告とは、報告日までの間に何本の問い合わせがあったのか、その中でも内覧までしてくれた人がいたかなどを報告します。

売れなければこの定期報告も雑になりがちですが、法令で定められているため、売主が不要だと言わない限り報告はしなければなりません。

この定期報告を怠るような不動産会社は法令違反への意識も低く、また信頼できる会社とは思えませんので、変更することをお勧めします。

反対に、一般媒介契約には定期報告がありませんが、定期的に報告してくれるような不動産会社は信頼できるといえるのではないでしょうか。

いずれの契約にしても、きちんと現状を報告してくる会社を選ぶようにしましょう。

媒介契約の種類を変更してみる

簡単に媒介契約の説明をすると、

一般媒介契約

  • 複数の不動産会社と契約することができる
  • 自ら買主を見つけてくることができる
  • 契約期間の制限がない
  • 定期報告義務がない

専任媒介契約

  • 契約できる不動産会社は1社のみ
  • 自ら買主を見つけてくることができる
  • 契約期間は最長3カ月
  • 2週間に1度の定期報告義務あり

専属専任媒介契約

  • 契約できる不動産会社は1社のみ
  • 自ら買主を見つけてくることができない
  • 契約期間は最長3カ月
  • 1週間に1度の定期報告義務あり

となります。

専属と専任の場合は、物件が売れさえすれば不動産会社に仲介手数料が入るため、すべての不動産会社が専属もしくは専任の契約を望みます。

しかし、他社に邪魔されることがないため、独占的に物件を扱うので手抜きをされる可能性もあります。

一般媒介契約では他社で物件が売れてしまうと、仲介手数料を受け取ることができない為、あまり力を入れて販売活動を行ってくれないというデメリットがあります。

どの媒介契約にするかは消費者の自由ですが、一般媒介契約では「信用できないので他にも依頼しています」と言っているようなものです。

相手が不動産会社でも、実際に動くのは営業担当者ですから、信頼関係を重視するなら専属専任媒介契約の方が良いでしょう。

広告は必ずチェックするべき

広告とは、インターネットの物件情報サイトや不動産会社のホームページ、折込チラシ、ポスティング用の広告の事です。

自分の家がどのように広告されているのかも知らずに「売れない」と言っているのは少し考え物です。

どのような不動産広告でも、第一印象は写真で決まるといっても過言ではありません。

必ず物件の写真の確認を行いましょう。

自分の家の特徴がしっかりと現れているか、室内は明るくきれいに取れているかなどをチェックし、もし気に入らなければ撮り直しや修正をお願いし、それでも気に入らなければ自分で撮った写真を使用してもらうなどしましょう。

折込チラシやポスティング用のチラシの場合は無理でも、インターネットの情報なら差し替えることは容易にできるため、お願いしましょう。

当て物だと売れにくい

不動産会社が物件販売をする上でのテクニックで、「決め物」「中物」「当て物」というものがあります。

「決め物」はそのままで、本当に決めたい物件という意味で、「当て物」とは決め物の比較対象として購入希望者に見せる物件です。

その為、当て物に選ばれてしまった物件は売れにくくなります。

もちろん、自分の家が決め物で別の物件が当て物になる場合もありますが、内覧数が多いにも関わらず交渉にも至らないのは、多くの場合で当て物にされている可能性があります。

しかし、不動産会社に「私の物件は当て物ですか」と聞いても本音を聞き出せるはずはなく、当て物かどうかもわからなければ対処のしようがありません。

推測ではありますが、このような場合は不動産会社の変更を検討しても良いでしょう。

まとめ

購入希望者は「もう少し安ければ」「もう少し綺麗であれば」といった何らかの注文を持っています。

売主としては買主よりの条件にしたくないですが、何もしなくても内覧の予約が入る家と、いつまでも売れない家を同じと考えてはいけません。

土地と違い建物は価値がどんどん下がっていきますので、高く売る事よりも早く売る事を目指さなければどんどん含み損が増えていくことになります。

ですが、購入希望者がいない事には話にならず、以下にアピールできるかがポイントとなります。

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空き家隊長

空き家隊長

実家の相続をきっかけに空き家問題に直面。すったもんだの末に何とか売り抜ける。その際に経験したこと、様々な外部のプロに教えて頂いた空き家問題、土地活用問題について記事にしていきます。
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